Maitriser les fondamentaux de la vente
- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- La vente aux professionnels et aux particuliers.
- La prise de contact : techniques pour se présenter.
- Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
- Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins.
- Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir.
- Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin : utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
- Transformer une objection en un élément positif.
- Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Travaux pratiques
Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente.
Réussir ses négociation commerciale, les points clés
- Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d'une négociation en B2B.
- Cycle de vente face au cycle d'achat.
- Élaborer une grille de négociation.
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
- Maîtriser les techniques de closing.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant.
- Technique de l'enchaînement logique. Reformuler les points d'accord et de douleurs.
- Formaliser l'accord. Anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
- Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage".
Travaux pratiques
Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation. Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la négociation.
Répondre aux objections et savoir rebondir
- Accueillir et comprendre les objections : les différents types d'objections.
- Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection.
- Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
- Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
- Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
- Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté.
- Le cas de l'objection sur le prix.
- Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir.
- Transformer les arguments de nos concurrents.
- Savoir influencer pour répondre aux objections.
- Adopter une communication positive pour mieux influencer.
- Se centrer sur votre interlocuteur.
- Mesurer la portée d'une objection. Qui est face à vous ? S'adapter aux types de réactions possibles.
Exercice
Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Jeux de rôle filmés, traitement des objections en face-à-face et en groupe.
Renforcer son impact en entretien de vente
- Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité.
- Déjouer les pièges de la mécommunication.
- Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions.
- Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants.
- Développer votre image et votre crédibilité.
- Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance.
- Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
- Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client.
- Utiliser le recadrage positif. Éviter au doute de s'installer.
- Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique.
- Prononcer un refus acceptable par le client.
- Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques.
- Donner envie et faire adhérer à sa cause. Faire du lobbying.
Travaux pratiques
Test mesurant votre niveau d'assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.
9j
- 63h00 
